Bliv en sindssygt god lønforhandler - Få styr på din forhandlingsteknik

Måske har du aldrig prøvet at forhandle løn før.

Måske har du haft lønsamtaler, der ikke gik, som du havde håbet.

Uanset hvad, er det en rigtig god investering at bruge tid på at blive dygtig til at lønforhandle. Og med øvelse kan du faktisk blive en sindssygt god lønforhandler!

Jo før, jo bedre. For de resultater du opnår tidligt i din karriere eller i din nuværende ansættelse, vil du kunne bygge videre på - og over tid opnår du en væsentlig højere samlet værdi i lønposen.

Undgå at forhandlingen ødelægger relationen – vær hård overfor problemet

Nogle bryder sig ikke om lønforhandling, fordi det kan føles som en slåskamp, der går ud over relationen til chefen.

Andre kaster sig ud i ”kampen” med stor iver, men oplever til gengæld stor modstand, når de går hårdt til den, og opnår derfor ikke de resultater, de gik efter.

• Når en hård forhandler møder en blød forhandler, kan det nemt ende med en win-loose situation. Men det er kun en win for den stærke på den korte bane for det svækker relationen. Og koster på den lange bane.
  
  
• Når to hårde forhandlere mødes, går det ofte i hårdknude (loose/loose), da ingen af dem vil give sig.
  
  
• Det bliver ikke bedre, når to bløde forhandlere sidder overfor hinanden (loose/loose). For at imødekomme hinandens ønsker, kan de nemlig begge komme til at tilsidesætte deres egne behov.

For at bevare relationen og få et godt udbytte, skal du derfor bevidst vælge et mindset, hvor du er ”blød” (imødekommende og venlig) over for personen, men hård over for problemet eller sagen.

 Lær at forhandle ud fra interesser – både dine og virksomhedens – så øger du chancerne for en win/win situation betragteligt. Gennem interesserne holder I fokus på sagen, I kan styrke relationen og finde de gensidige gode løsninger.

Opnå bedre resultater, når du forhandler ud fra interesser

Måske har du oplevet lønsamtaler, hvor det var mindre forhandling og mere et løndiktat. Det handler ikke nødvendigvis om ond vilje, men mere om at chefens rolle er ret låst.

Ofte har din chef kun en begrænset lønpulje, som også skal bruges til at imødekomme de andre kolleger i afdelingen.

Derfor er det vigtigt, at du får en fornemmelse af, hvor stort dit forhandlingsrum er.

Jo bedre du kender chefens situation, jo bedre kan du forberede dine argumenter til lønforhandlingen og imødekomme virksomhedens behov. Når du udviser indsigt og forståelse glider forhandlingen nemmere.

Og hvis du gerne vil udvide dit forhandlingsrum, skal du ikke kun tænke på kroner og ører.

Der er nemlig mange andre faktorer, der kan sættes i spil, som kan have reel værdi for dig og for din arbejdsgiver.

Derfor kan det betale sig at forhandle ud fra de interesser, som I hver især har.

Når forhandlingsteknikken baseres på dine og virksomhedens interesser

Ofte vil dine interesser udspringe af dine ønsker, behov, bekymringer eller drømme. Det samme gælder for virksomheden.

• Behov
  Dine behov kan fx handle om din familie, afhentning af børn, frivilligt arbejde, uddannelse osv. Virksomhedens behov kunne være, at de har brug for ekstra arbejdskraft i særlige perioder eller lignende. 
  
  
• Ønsker
  Dine ønsker kan fx være at gå tidligere en dag om ugen, som kan give plads til noget andet. Virksomhedens ønsker kunne være at fremstå som en attraktiv arbejdsplads eller et ønske om at rebrande sig.
  
  
• Bekymringer
  Du er måske bekymret for tryghed i ansættelsen eller bange for lange arbejdsdage og transportudfordringer. Virksomhedens bekymringer kunne være, at de er urolige over at miste kunder, et risikabelt projekt eller en negativ udvikling på markedet.
  
  
• Drømme
  Drømmer du om karriere, mere ansvar og højere løn? Eller noget helt andet. Virksomhedens drømme handler måske om at være førende i branchen, eller udvikle et nyt innovativt produkt, der overrasker hele branchen.

Hvordan passer jeres interesser sammen?

Når først du har kortlagt dine egne og virksomhedens interesser, kan du dele dem op i 3 kategorier:

• Når I har samme interesse
  
  
• Når I har fælles interesse, men fra forskellige vinkler
  
  
• Når I har forskellige interesse, men hvor der er mulighed for forhandlingsløsninger (noget for noget)

Den opdeling er god at have i baghovedet, når du forbereder dine argumenter.

Har I samme interesse, er det nemt finde en løsning.

Fælles interesser giver også mulighed for at bruge sin kreativitet og finde løsninger, der imødekommer begge parter.

Men selv når jeres interesser er forskellige, er der mulighed for konstruktiv forhandling ved at lave byttehandler, hvor I hver især får noget, der er af værdi for jer.

Find de gensidigt fordelagtige løsninger

Når I kender hinandens interesser, giver det jer mulighed for finde ’gensidigt fordelagtige løsninger’, hvor jeres kreativitet rigtigt kan komme i spil.

Det er løsninger, der imødekommer en eller flere interesser, og som er en fordel for begge parter ud fra de bagvedliggende interesser I hver især har.

Kan I gøre kagen større i lønforhandlingen?

Hvis du kun tænker løn i kroner og ører, drejer det sig om at få det størst mulige stykke af kagen (lønpuljen) i din lønforhandling.

Men hvis du tænker andre faktorer med i din forhandling, der kan have værdi for dig og din arbejdsgiver, får du et større forhandlingsrum. Du gør simpelthen kagen større.

Og så kan det give dig et bedre resultat at få fx 40% af en stor kage frem for 60% af en lille kage.

Her er eksempler på nogle af de ting – udover din grundløn – som du kan tage med ind i forhandlingsrummet:

• Resultatløn/bonus-ordning/provision/overtidsbetaling
• Størrelsen af pensionsindbetaling fra virksomheden
• Fleksibel arbejdstid - mulighed for hjemmearbejdsplads
• Efter- eller videreuddannelse
• Lav startløn/lønhop – løntrappe (aftalte stigninger)
• Ekstra lønforhandling
• Betalt telefon/internet/firmabil/fagligt netværk (skattepligtigt, ikke gratis)
• Varer til indkøbspris, rabat- og fordelsordninger, frynsegoder
• Bruttolønsordning, rejsekort
• Udstyr til hjemmekontor
• Lønsikring og Sundhedsordning
• Ekstra feriedage/feriefridage
• Længere barsel med løn
• Licens, aviser, bøger og fagblade

Eksempel:

Du er til samtale om et job som sælger. Du har salgserfaring, men fra en anden branche. Chefen tvivler på, om du kan levere på det ønskede niveau og tilbyder en lavere løn end du ønsker.

Du ved med dig selv, at du sagtens kan levere varen. Så I bliver enige om en lavere grundløn, men med provision.

Det sikrer dig en højere løn end du selv havde foreslået, og samtidig imødekommer du chefens interesse i at minimere risikoen ved at ansætte dig. (win-win).

Den svage part i forhandlingen: Hvor stærk føler du dig?

Der kan være stor forskel på styrkeforholdet mellem dig og virksomheden.

Du har en stærk udgangsposition, hvis der er stor efterspørgsel efter din type arbejdskraft eller hvis du har specialviden, som ingen eller få andre har.

Du har et svagere udgangspunkt, hvis du nemt kan erstattes, fordi der er et stort udbud af din type arbejdskraft, eller hvis din funktion ikke er kritisk for forretningen.

Du kan få en ide om styrkeforholdet ved at forestille dig, hvad der ville ske, hvis I ikke kommer frem til en aftale. Den, der har mest i klemme, er mest villig til at forhandle videre.

Hvem siger tallet først?

Hvad skal du svare, hvis du bliver spurgt til en jobsamtale, hvad du vil have i løn?

Det vil typisk ikke være en fordel for dig at være den første, der kommer med et bud på løn – og det stiller dig i et dilemma:

• Skyder du for højt, kan du virke useriøs/grådig/afskære dig fra jobbet.
  
  
• Skyder du for lavt, risikerer du at snyde dig selv, og arbejdsgiveren kan tro at dit faglige niveau også er lavt.

Derfor er det en rigtig god ide at kende lønniveauet i branchen for andre med din erfaring og uddannelse.

Hvis du har erfaring fra tidligere job, kan du tage udgangspunkt i den løn du fået før. Du bør også undersøge lønstatistikker, fx CA Løntjek.

Men hvis du får vredet armen rundt og er tvunget til at komme med et bud, så

• Sig, du har undersøgt det (- for det har du selvfølgelig!)
• Sig et interval (”et sted mellem X og Y tusind kroner”)
• Sig ”med forbehold for øvrige vilkår”
• Sig et lidt højere beløb end det, du gerne vil lande på eller acceptere, så du har noget at forhandle ud fra
• Spørg tilbage: Hvad får andre i virksomheden, der har lignende opgaver og erfaring?

Løn er en investering – ikke en omkostning

En klassisk fælde i lønforhandling består i, at chefen og virksomheden ofte tænker løn som en ren omkostning.

Det kan være derfor, du får et blankt ’nej’ eller får at vide ’at kassen er tom’.

Men hvis du kan få chefen til at tænke i løn som en investering, har du et meget bedre grundlag. Det kan du gøre ved at beregne værdien af dine løsningsforslag

Eksempler:

• Hvad tjener virksomheden på din indsats?
• Hvad ville en ekstern konsulentløsning koste?
• ”Direktørfinten” – Hvad sparer virksomheden, når du aflaster andre, der har en højere løn?

Også her handler det om at afkode virksomhedens interesse – og fortælle dem, hvordan du tilfører værdi netop dér.

Din køreplan for lønforhandlingen

• Start med at styrke relationen. Vis forståelse for modpartens interesser, og giv tydeligt udtryk for dine. I er ikke modstandere, men to parter, der samarbejder om at finde en win-win-løsning.
  
  
• Kortlæg hver jeres interesser. Argumenter ud fra, hvor I har samme eller fælles interesse, og gør ekstra meget ud af forhandlingen, der hvor I har forskellige interesser.
  
  
• Appellér til retfærdighedssansen hos chefen.
  
  
• Land en god aftale med høj værdi for både dig og din arbejdsgiver, og sørg for at få resultatet af lønhandlingen dokumenteret
  
  

Så er du godt på vej til at være en sindssygt god lønforhandler.

Tip: Sammenlign din løn med CA Løntjek